Come fare un piano di marketing efficace ? Proviamo a farne
uno in questo articolo. Prima di iniziare qualsiasi mossa, strategia di
marketing bisogna iniziare dalla domanda principale.
Chi è il tuo cliente ideale ?
Esatto, per eseguire un piano di marketing efficace devi
prima conoscere l’utente medio a cui ti rivolgi. Bisogna tracciare un identikit
di questa ipotetica persona, buyer persona.
Se hai già dei clienti puoi partire da loro, se vuoi inserirti
in un nuovo mercato bisogna analizzare il mercato.
Partiamo con il nostro esempio. Mettiamo di voler vendere mocassini
artigianali di nostra produzione.
Se guardiamo i nostri competitor, a chi vendono i mocassini
? Proviamo a tracciare un identikit
Tendenzialmente parliamo di acquirenti benestanti con un età
tendenzialmente dai 40 in su. Stiamo solo ipotizzando.
Probabilmente il nostro cliente ideale si trova nei centri
città, soprattutto quelle più grandi come Milano e Roma.
Ora abbiamo fatto solo ipotesi, per avvalorarle utilizzeremo
la tecnologia.
Si può incominciare a scrivere articoli sul Web o fare delle
inserzioni sui social network. Rispettando le norme GDPR incominciamo a
tracciare l’utente medio che è incuriosito dai nostri contenuti.
Una volta incominciato il tracciamento incominceremo a
vedere quanti anni hanno gli utenti che fruiscono contenuti, che interessi hanno,
dove si trovano.
In seguito cerchiamo di ottenere qualche contatto lasciando
un form che possa essere compilato dall’utente. Cerchiamo di ottenere più
informazioni possibili come indirizzo mail, numero di telefono.
In seguito, ottenuto un certo quantitativo di utenti profilati
possiamo cominciare a fare un po’ di email marketing. Continuiamo ad aggiornare
il nostro blog e mandiamo i contenuti web via mail alla nostra lista.
Anche se è una lista di indecisi prima o poi qualcuno si
deciderà a fare un primo acquisto, nonostante il mocassino sia una calzatura
non adatta a tutte le tasche e a tutte le situazioni.
Quanto dedichiamo alla spesa pubblicitaria per ottenere
nuovi utenti ? Questo dipende da quanto costa il nostro prodotto e da che
obiettivi abbiamo, In questo esempio di piano marketing abbiamo ipotizzato di
volerci mettere sul mercato e quindi incominciare ad avere una platea di
persone interessate. Abbiamo testato il mercato.
Ma un piano di marketing può avere obiettivi diversi. Per
esempio si può avere l’obiettivo di aumentare la notorietà dal brand, oppure di
recuperare clienti inattivi. Si può stilare un piano marketing per cercare di mantenere
attivo l’utente con promozioni e fargli compiere più acquisti durante l’anno,
cercando di fidelizzarlo.
Facciamo un altro esempio di piano marketing.
Abbiamo un concessionario d’auto e vogliamo aumentare il
fatturato con i clienti che già abbiamo. I clienti a cui ci rivolgiamo hanno
già un auto acquistata da noi. Possiamo eseguire una campagna mail o sms per
ricordargli quando devono eseguire il tagliando.
Vogliamo aumentare la percentuale di tagliandi eseguiti
durante l’anno, quindi possiamo fare delle promozioni per premiare i nostri
clienti.
Possiamo fare uno sconto sull’olio e i filtri in un
determinato periodo di tempo. La promozione la eseguiremo in momenti in cui l’officina
ha poco lavoro e potremo adeguare il budget in base al lavoro che i meccanici
possono smaltire.
Questa è una tecnica di remarketing. Possiamo sfruttarla
tutte le volte che vogliamo.
Diciamo che un piano marketing può partire da lontano e fare
contemporaneamente tutto quello che ci siamo detti. Le grandi aziende agiscono
su più fronti: online, offline, marketing cartaceo, televisione.
Qualsiasi siano gli obiettivi che si prefiggono la strategia
è coordinata e i pezzi si incastrano perfettamente.
Per aziende più piccole la strategia di marketing può anche ricalcare
quella di aziende più grandi utilizzando il budget a disposizione ma non è
detto. L’importante è stabilire l’obiettivo, altrimenti si va solo a tastoni con
poca efficacia.
È sempre difficile quale può essere un esempio pratico di un
piano marketing perché ogni azienda ha le sue priorità.
La pubblicità devono seguire una logica, a lungo andare lo
scopo deve essere quello di vendere. Ma è assurdo pensare che il marketing eseguito
da una paninoteca di Paese sia preciso a quello di un fast food. È ovvio che
avranno clienti diversi, budget diversi, scopi diversi.
In questo articolo ho provato a tracciare degli esempi ma è
ovvio che non è possibile avere una regola universale per fare un piano
marketing.
Quindi le domande principali da farsi, quelle più importanti,
sono:
·
Cosa ho da offrire ?
·
Chi potrebbe essere il mio cliente ideale ?
·
Che scopo mi prefiggo ? (Aumentare vendite,
aumentare utenti, aumentare notorietà brand)
·
Come posso raggiungerlo ?
·
Quanto budget a disposizione ho per farlo
Una volta che ho risposto a queste basilari domande posso
incominciare ad eseguire una bozza del piano marketing che andremo a
sviluppare.
Non è detto che l’online sia il luogo più adatto, non è
detto che sia necessario aumentare i clienti.
Insomma bisogna elaborare una strategia.